Mettre en place des indicateurs permettant d'évaluer le risque client est une pratique performante de pilotage d'entreprise. Cela génère plusieurs avantages financiers, commerciaux et comptables notamment. Il en va par ailleurs de la bonne santé de l'entreprise, de sa pérennité. Voici les indicateurs clés à considérer pour évaluer le risque de vos clients et prospects.
Si de nombreuses entreprises, de toute taille et de tout secteur d’activité, intègrent des indicateurs de risque client dans leur organisation, voire créent un département ad hoc, c'est dans le but de répondre à plusieurs enjeux commerciaux, financiers et stratégiques.
Le poste client représente en moyenne 40% du bilan des entreprises. Des retards de paiement, voire des impayés dus à une possible non-solvabilité d'un client, sinon d'un dysfonctionnement temporaire, peuvent faire peser de sérieux risques sur toute l'activité de l'entreprise, sur sa solidité financière, sur sa pérennité et sa croissance. Être en capacité d'évaluer le risque client à l'aide d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs s'impose donc dans le but d'assurer une bonne stabilité financière, une bonne trésorerie, pérenne et constante.
Mais en quoi consiste l'évaluation du risque client ? Quel est l'intérêt d'une telle pratique ? Évaluer le risque client revient à vérifier qu'un client actuel, et à plus forte raison un nouveau client, est en capacité d'honorer le paiement des factures, dans les temps qui plus est, selon les modalités préalablement entendues avec l'entreprise. Cela permet de réduire au maximum le risque de retard de paiement et d'impayés.
Mettre en place des indicateurs d'évaluation du risque client est stratégique pour toute nouvelle relation commerciale en devenir, pour un prospect en passe de devenir un client. Car l'entreprise doit savoir si elle peut s'engager durablement avec un client potentiel, s'il est bel et bien judicieux de mobiliser des ressources internes (humaines, techniques, financières) au regard de la situation financière, comptable et commerciale d'un client.
Évaluer le risque client est ainsi un enjeu fort pour l'entreprise, qui peut s'aborder via différents indicateurs.
Afin d'évaluer le risque client, une entreprise peut dans un premier temps s'appuyer sur des indicateurs juridiques, comptables, fiscaux et sociaux. Cela donne un bon premier aperçu de la solidité et de la stabilité financière d'un client ou d'un prospect.
Il est ainsi intéressant de consulter le bilan et le compte de résultats d'un futur client. Les sociétés commerciales étant dans l'obligation de déposer leurs comptes annuels, il est de fait possible d'avoir accès à ces documents qui renseignent sur de nombreux aspects : Chiffre d’affaires, capital social, actifs immobilisés, actifs circulants, capitaux propres, dette, résultat net, marge, charges... En analysant ces données grâce à l'aide d'un expert-comptable, il est possible de tirer de premières conclusions sur le niveau de performance financière d'un client, et d'en déduire par là même sa stabilité.
À noter toutefois que depuis la loi du 6 août 2015 (appelée loi Macron), pour certaines entreprises, la confidentialité des comptes est accordée. Il s'agit en l’occurrence des entreprises dont le CA est inférieur à 8 millions d'€, le bilan est inférieur à 4M€ et dont l'effectif est inférieur à 50 personnes. Mais il est donc possible d'obtenir les comptes annuels des entreprises n'entrant pas dans de tels critères.
Par ailleurs, des indicateurs d'ordre juridique peuvent être utilisés, tels que le K-Bis qui permet d'obtenir différentes informations : âge de l'entreprise, existence ou non d'une procédure collective (liquidation judiciaire, redressement judiciaire...). Aussi, l'état d'endettement peut être demandé au greffe du Tribunal de commerce.
Autre possibilité : demander à un client de fournir une attestation fiscale et sociale. Pour le client, la démarche est totalement gratuite, et très souvent dématérialisée par ailleurs. Pour l'entreprise, l'intérêt est de s'assurer que son nouveau client est à jour dans ses obligations fiscales et sociales. Un client ne souhaitant pas les remettre semblerait alors se trouver dans une mauvaise situation financière.
D'autres indicateurs d'ordre financier cette fois permettent d'évaluer précisément le risque client. Il en existe 5 en particulier.
Il s'agit du rapport entre la dette financière nette (soit la dette financière à long et court terme moins la trésorerie) et les capitaux propres de l'entreprise. Le gearing permet d'évaluer la solidité financière d'une entreprise car il mesure le risque représenté par sa structure de financement.
Pour Earnings before interests, taxes, depreciation et Amortization, traduisible en Français par résultat d'exploitation avant intérêts, impôts et amortissement. Cet indicateur donne la possibilité de mesurer la performance opérationnelle d'une entreprise, son niveau de profitabilité une fois les dépenses d'exploitations engagées.
Soit le délai de paiement moyen du client. Cet indicateur mesure le nombre moyen de jours observés entre la date de réception de la facture et la date de paiement de celle-ci.
À savoir le nombre moyen de jours constatés pour le paiement des fournisseurs. Un indicateur qui renseigne efficacement sur la trésorerie et plus généralement sur la bonne santé financière d’une entreprise.
Enfin, la rotation des stocks peut également être un indicateur utile puisqu'en permettant de quantifier la durée de conservation des marchandises, il peut informer sur une probable baisse des ventes, et donc du chiffre d'affaires.
Utiliser ces indicateurs afin d'évaluer le risque client est stratégique mais également technique. Car il faut à la fois être en mesure de réunir les informations nécessaires, les mettre en place, les suivre et les analyser.